Wit joue la carte du départ ferme

Des négociants en céréales disparaissent régulièrement, mais de nouveaux négoces voient aussi le jour. C’est le cas de Wit (prononcer « Wheat », comme « blé » en anglais) qu’Édouard Roland, fils d’agriculteur champenois, a eu l’idée de créer, en 2016, après quatre ans d’expérience dans l’achat et la vente de céréales. « Je suis intéressé par le marché des grains depuis un stage pendant mes études à la coopérative Cérèsia, souligne le jeune gérant, ingénieur UniLasalle Beauvais. Je suis ensuite entré chez Malteurop en tant qu’acheteur de matières premières, avant de devenir responsable commercial du négoce Futuragri, filiale de la coopérative Ucac, dans l’Oise. »

Au fil des expériences, il a constaté qu’il n’existait pas dans le nord-est de la France, à côté des très grands organismes stockeurs, de structures légères capables de proposer aux agriculteurs qui stockent la commercialisation de leurs céréales avec un coût d’intermédiation faible. C’est ainsi qu’est née Wit sur le créneau spécifique du départ ferme, à Saint-Hilaire-le-Petit (Marne).

65 000 t commercialisées

« Les agriculteurs, le Crédit Agricole et les acheteurs m’ont fait confiance, reconnaît Édouard Roland. Le bouche-à-oreille a bien fonctionné et l’entreprise s’est rapidement développée. » Elle est passée de 17 000 t commercialisées en 2016-2017 à 65 000 t en 2022-2023. Son objectif est d’atteindre 100 000 t d’ici deux à trois ans. Wit compte aujourd’hui 400 clients agriculteurs, surtout dans le Grand Est, mais aussi dans le Centre-Val de Loire et dans les Hauts-de-France, et a réalisé sur le dernier exercice un chiffre d’affaires de 25 M€. L’équipe s’est progressivement étoffée et Édouard Roland s’appuie aujourd’hui sur quatre collaborateurs, deux commerciaux, Thibault Arnould et Adrien Lejeune, et deux assistantes administratives et logistique, Magalie Gaudré et Inès Buiron.

« Notre particularité est d’être très réactifs et très proches des agriculteurs, explique le gérant. Cette organisation nous permet de répondre aux demandes particulières des clients, comme des blés à 12 % de protéines, ou à faible humidité, et ainsi de valoriser au mieux la production. » Il sait de quoi il parle, puisqu’il est lui-même agriculteur et exploite avec ses parents 300 ha en grandes cultures. « C’est aussi notre expertise marché, indique-t-il. Nous apportons des conseils adaptés aux agriculteurs dans leur stratégie de commercialisation. Nous travaillons également avec un réseau de transporteurs efficaces qui nous connaissent bien. »

Des productions en filières

90 % des achats agriculteurs se font au prix ferme. Le reste est vendu sous forme de contrats indexés sur le Matif, ou garantis avec options. Côté débouchés, le négoce commercialise surtout des céréales à destination de la Belgique et des Pays-Bas en alimentation humaine et animale, du grand export via Rouen et La Pallice, et des usines locales.

En parallèle, Wit propose des contrats GES valeur réelle et a commencé des productions en filières. « La plus importante est celle du blé biscuitier de la variété Glasgow de Lemaire Deffontaines avec, à la clé, une prime de 25 €/t, précise Édouard Roland. Nous travaillons surtout avec un fabricant belge de cornets de glace. » Le négoce a aussi développé des filières oisellerie, en blé, maïs, pois et sarrasin.

Triage et stockage

Wit dispose également d’un trieur mobile Kongskilde à haut débit pour apporter une solution aux agriculteurs si nécessaire et garantir à ses clients la qualité demandée. Il a aussi investi cette année 400 000 € dans un pont-bascule et un bâtiment de stockage de 800 m². De quoi stocker 1500 t.